第55回 技術屋営業軍団からの提案
今回は当社の技術者（ﾌﾟﾛｸﾞﾗﾏｰ&SE)営業スタイルの一例をご紹介します。
「営業」というと、営業職専門の方々が窓口となり、直接ユーザー様と折衝するのが一般的かと思います。
当社も大きく分けて、役員が中心の「営業部門」と技術専門の「開発部門」があるのですが、
営業部門は役員営業部門＋個人ＳＥ営業部門＋ＷＥＢ営業部門＋技術者営業部門に大別されております。
今回ご紹介するのは昨年から実施している「技術者営業部」についてご紹介します。
「営業」というと、営業職専門の方々が窓口となり、直接ユーザー様と折衝するのが一般的かと思います。
当社も大きく分けて、役員が中心の「営業部門」と技術専門の「開発部門」があるのですが、
営業部門は役員営業部門＋個人ＳＥ営業部門＋ＷＥＢ営業部門＋技術者営業部門に大別されております。
今回ご紹介するのは昨年から実施している「技術者営業部」についてご紹介します。
当社には「全員が営業である」という社訓があるのですが、「役員・先輩営業に甘えすぎない社員のあり方」や
「当社は世襲ではないので、トータル能力を備えた次期リーダーの創出」も目的として、
本当の意味で開発技術者であっても全員で営業をしています。
実際に自動車業界でもメンテナンスをやっていた技術者がＴＯＰ営業になる例もよく聞きますし、
IT業界でも技術者(プログラマ)が営業活動をやってもいいのではとの会社方針もありますし
人生のキャリアを積む＋より広い仕事分野を創成する意味でも個人的には賛成です。
もちろん営業をする以上は他の営業職と同じように「目標粗利（売上ではありません）」と
達成した場合の「報奨金」も存在します。
（報奨金は半期ごと＋年間の報酬金と３種類の報奨金があります）
現在当社の開発部門は10名で、営業専門の社員とは別に「技術屋営業部門」として他の営業と
同じ金額の目標粗利数字を与えられ、10名で団体戦で頑張っています。
昨年度から本格的に目標粗利を持って営業していますが、昨年は上半期も後期も年間も達成できましたので
報償金をＧＥＴする事ができました。
ちなみに報奨金の使い道は、このセクションのチーフである私に一任されているのですが、
「チーフの総取り」や「ノルマ達成貢献者だけで山分け」という事はしないで、「当社の出来事」
でも紹介されました「高級焼肉食事会」や「家族プレゼント」などにお金を使用させて頂きました。
※「当社の出来事」の「家族プレゼント」で、端数報奨金は調整されたような書き方になっていますが、
実際は「システム導入」という形で粗利達成に貢献して頂いたユーザーから商品を購入し、少しばかりでは
ありますが、ユーザーの売上貢献をしております。
（果物等を役員含めた全員に開発セクションから進呈しております。少額ですが家族共々皆様に喜ばれております）
（昨年は果物、今年（今月上半期報奨金プレゼント）はお魚：干物系を予定しています）
現在開発部門の営業活動は主に、既存ユーザーへのリプレース商談や新規商談の営業支援を行っています。
今までは既存ユーザーへの商談訪問は営業と同行していたのですが、現在は1人で訪問して商談などを行っています。
これまで開発部門の技術者は「作業者」としてはユーザーに1人で訪問はしていても、相手の社長や役員・担当者
と金額の折衝をした事が無いので、実際に営業してみると、
・どうやってプログラムを作るのだろうとプログラマー目線になってしまう
・「こいつと話しても時間の無駄」と思われないか心配
・開発スケジュールが詰まっていると、営業活動が積極的にしにくい
・財務会計、営業話法、コンサルティング手法などのスキル不足
など、不安やまだまだ足りない事が多いのですが、不安な部分は研修や勉強・経験を重ねる事で少しずつ
解消されていくと思われますし、それでも開発部門が営業粗利を達成できるくらいユーザーからご注文を
頂けているのは、縦板を流したような話をする事も必要かと思いますが、話術はうまくないが専門知識や
トラブルが起きても迅速に対応できる営業としてユーザーから信頼を得られているからではないでしょうか。
開発部門の営業ノウハウ不明点は当社のＣＳＨ営業内部研修で勉強し、レベルアップを図っております。
今後プログラムの標準化やSaaSが中心を占めてきた場合、本当に現状のようなプログラマー人数は必要なのか？
又、現状のようなITの業種がこのままの形態で存在するかは不透明だし、時代とともに変わる筈では？
等と考えているプログラマの方も現実的には多いのではないでしょうか？
現在の大不況の原因もありますが、プログラマーやＳＥは心のどこかで「モヤモヤ」しているのではないでしょうか？
そのように「モヤモヤ」するぐらいなら、色々な仕事勉強したり、トライしたりする方が前向きですし、
ひょっとすると「本当に自分に合う職種」は別かも知れません。
自他とも認めるバグ発生注意報のプログラマーより、本当は営業する事が一番適職かもしれませんよ？
いずれにせよ、個人・家族・会社が生き残るためには色々チャレンジしましょう！！
ダメなら「朝令暮改」でまた考えればよいのです。まずは「トライ」する事が重要です。
「モヤモヤ」は絶対に止めましょう！体に悪いです。
また技術的な事がトンチンカンな営業の方は、専門的な知識を身に付けて、ユーザーからの質問に即答できる
専門知識を身につけてみてはいかがでしょう？（技術屋からの上から目線のアドバイスですいません）
当社はちょっと変わった会社ですが、当社社長はこれが当たり前とみんなを引っ張っています。
（当社のこの変な所が２８年無借金＋２８年連続黒字経営の「肝」なのかも知れません）
今回の提案：「全員営業」成功はＩＴ業界への提案でもありますし、当社の将来への命題でもあります。
～最後にこの記事を読んでくださった営業の方々へ～
我々も上半期は粗利数字を達成して報奨金を頂く事ができましたので、下半期に向けて決起集会やレクレーションなど
を企画していますが、下半期も大不況にめげずに頑張りたいと思いますので、お互い数字達成に向けて頑張りましょう！
色々ご意見があれば当社Ｉｎｆｏまでメールをください。
発言者：開発兼営業RK
当社の出来事：「第34回家族プレゼント」
「当社は世襲ではないので、トータル能力を備えた次期リーダーの創出」も目的として、
本当の意味で開発技術者であっても全員で営業をしています。
実際に自動車業界でもメンテナンスをやっていた技術者がＴＯＰ営業になる例もよく聞きますし、
IT業界でも技術者(プログラマ)が営業活動をやってもいいのではとの会社方針もありますし
人生のキャリアを積む＋より広い仕事分野を創成する意味でも個人的には賛成です。
もちろん営業をする以上は他の営業職と同じように「目標粗利（売上ではありません）」と
達成した場合の「報奨金」も存在します。
（報奨金は半期ごと＋年間の報酬金と３種類の報奨金があります）
現在当社の開発部門は10名で、営業専門の社員とは別に「技術屋営業部門」として他の営業と
同じ金額の目標粗利数字を与えられ、10名で団体戦で頑張っています。
昨年度から本格的に目標粗利を持って営業していますが、昨年は上半期も後期も年間も達成できましたので
報償金をＧＥＴする事ができました。
ちなみに報奨金の使い道は、このセクションのチーフである私に一任されているのですが、
「チーフの総取り」や「ノルマ達成貢献者だけで山分け」という事はしないで、「当社の出来事」
でも紹介されました「高級焼肉食事会」や「家族プレゼント」などにお金を使用させて頂きました。
※「当社の出来事」の「家族プレゼント」で、端数報奨金は調整されたような書き方になっていますが、
実際は「システム導入」という形で粗利達成に貢献して頂いたユーザーから商品を購入し、少しばかりでは
ありますが、ユーザーの売上貢献をしております。
（果物等を役員含めた全員に開発セクションから進呈しております。少額ですが家族共々皆様に喜ばれております）
（昨年は果物、今年（今月上半期報奨金プレゼント）はお魚：干物系を予定しています）
現在開発部門の営業活動は主に、既存ユーザーへのリプレース商談や新規商談の営業支援を行っています。
今までは既存ユーザーへの商談訪問は営業と同行していたのですが、現在は1人で訪問して商談などを行っています。
これまで開発部門の技術者は「作業者」としてはユーザーに1人で訪問はしていても、相手の社長や役員・担当者
と金額の折衝をした事が無いので、実際に営業してみると、
・どうやってプログラムを作るのだろうとプログラマー目線になってしまう
・「こいつと話しても時間の無駄」と思われないか心配
・開発スケジュールが詰まっていると、営業活動が積極的にしにくい
・財務会計、営業話法、コンサルティング手法などのスキル不足
など、不安やまだまだ足りない事が多いのですが、不安な部分は研修や勉強・経験を重ねる事で少しずつ
解消されていくと思われますし、それでも開発部門が営業粗利を達成できるくらいユーザーからご注文を
頂けているのは、縦板を流したような話をする事も必要かと思いますが、話術はうまくないが専門知識や
トラブルが起きても迅速に対応できる営業としてユーザーから信頼を得られているからではないでしょうか。
開発部門の営業ノウハウ不明点は当社のＣＳＨ営業内部研修で勉強し、レベルアップを図っております。
今後プログラムの標準化やSaaSが中心を占めてきた場合、本当に現状のようなプログラマー人数は必要なのか？
又、現状のようなITの業種がこのままの形態で存在するかは不透明だし、時代とともに変わる筈では？
等と考えているプログラマの方も現実的には多いのではないでしょうか？
現在の大不況の原因もありますが、プログラマーやＳＥは心のどこかで「モヤモヤ」しているのではないでしょうか？
そのように「モヤモヤ」するぐらいなら、色々な仕事勉強したり、トライしたりする方が前向きですし、
ひょっとすると「本当に自分に合う職種」は別かも知れません。
自他とも認めるバグ発生注意報のプログラマーより、本当は営業する事が一番適職かもしれませんよ？
いずれにせよ、個人・家族・会社が生き残るためには色々チャレンジしましょう！！
ダメなら「朝令暮改」でまた考えればよいのです。まずは「トライ」する事が重要です。
「モヤモヤ」は絶対に止めましょう！体に悪いです。
また技術的な事がトンチンカンな営業の方は、専門的な知識を身に付けて、ユーザーからの質問に即答できる
専門知識を身につけてみてはいかがでしょう？（技術屋からの上から目線のアドバイスですいません）
当社はちょっと変わった会社ですが、当社社長はこれが当たり前とみんなを引っ張っています。
（当社のこの変な所が２８年無借金＋２８年連続黒字経営の「肝」なのかも知れません）
今回の提案：「全員営業」成功はＩＴ業界への提案でもありますし、当社の将来への命題でもあります。
～最後にこの記事を読んでくださった営業の方々へ～
我々も上半期は粗利数字を達成して報奨金を頂く事ができましたので、下半期に向けて決起集会やレクレーションなど
を企画していますが、下半期も大不況にめげずに頑張りたいと思いますので、お互い数字達成に向けて頑張りましょう！
色々ご意見があれば当社Ｉｎｆｏまでメールをください。
発言者：開発兼営業RK
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